Como medir a ruptura no ponto de vendas?

Texto escrito por Raphael Figueira Costa, CEO da Figueira Costa Soluções de Planogramação:

Ruptura no ponto de vendas e suas causas

Assombrando varejistas diariamente, o tema ruptura no ponto de vendas tem sido abordado de forma cada vez mais frequente uma vez que ele está diretamente relacionado com o faturamento, e claro, com a lucratividade.

A Ruptura no ponto de vendas ocorre quando algum sku integrante no mix de determinada loja não está exposto na área de vendas.

Isso pode se dar por diversos motivos como atrasos na entrega, compra inadequada, desacordo comercial, não abastecimento de gôndola dentre outros o que torna o tema um dos mais complexos de gerenciar devido à quantidade de variáveis envolvidas no processo.

No negócio do varejo este o tema que deve ser visto com bastante atenção pois ele afeta diretamente a experiência de compra do shopper.

Segundo dados da Neogrid/Nielsen, que reúne informações de mais de 10 mil lojas em todo o Brasil o índice de rupturas médio de 2016 no Brasil foi de 9,36%.

Aproximadamente 50% das rupturas representam vendas perdidas que poderiam ter incrementado o faturamento dos varejos e indústrias do país.

Motivos para perda de vendas

56% – Falha na execução nas lojas

26% – Produto no estoque da loja mas não na área de vendas

30% – Produto consta no sistema mas não existe fisicamente

40% – Comercial não colocou o pedido ou falha na entrega

4% – Outros

Existem diversas formas de identificar rupturas. Pode-se utilizar um relatório de mercadorias com estoque zerado. O que ajuda a identificar falhas oriundas da área comercial ou logística.

Pode-se utilizar um relatório de itens sem venda, para identificar os possíveis erros de inventário e rupturas. Existem ainda tecnologias OSA (On Shelf Availability) usado para identificar o comportamento de vendas dos skus e sugere possíveis rupturas e estoques virtuais.

Segundo estudo da ANPAD o método mais utilizado no Brasil para identificar a ruptura em loja a auditoria visual da gôndola, onde o gestor da loja ou responsável pelo abastecimento tenta identificar os itens faltantes visualmente.

Ocorre que essa metodologia apresenta algumas falhas uma vez que muitas vezes o varejista não possuí uma relação de itens que deveria estar exposta em determinado módulo.

Formas da mensuração da ruptura

Tipo	Auditoria visual da gôndola	Nível de estoque	Perguntas ao consumidor no caixa	Informações dos fornecedores	A loja não mensura ruptura
Supermercado Compacto	38%	24%	33%	5%	24%
Supermercado Convencional	62%	52%	58%	32%	5%
Hipermercado	82%	73%	64%	36%	0%
Total	61%	51%	55%	33%	3%

Ruptura sempre foi um tema bastante discutido no varejo principalmente pelo fato de que até então não existia um consenso sobre como fazer essa aferição.

Em 2016, uma iniciativa inspirada no ECR França que instituiu e mantém um indicador padrão para medição de rupturas naquele país, o Comitê de Rupturas ECR Brasil reuniu-se com grandes player como Carrefour, Walmart, GPA e Nestlé para criar uma forma padrão de calcular o índice de rupturas.

A ideia da criação deste índice não é substituir os indicadores internos que cada varejista utiliza, e sim criar um indicador padrão que permita aos varejistas falarem a mesma língua.

Em linhas gerais, o indicador deve apontar a falta de itens nas gôndolas das lojas.

Ao final de cada dia, o estoque é contado.
Itens sem estoque apontam ruptura.

Dentre as definições do comitê sobre os itens que devem entrar na medição da ruptura, foram definidos:

Produto	Cálculo de ruptura
Itens sazonais	Entram no cálculo. Fazem parte do sortimento, mas podem não estar presentes o ano todo, não devendo impactar o índice geral de rupturas nos períodos em que não são vendidos. Exemplo: itens natalinos, ovos de páscoa, etc.
Itens que estão saindo de linha ou foram descontinuados	Não entram no cálculo, porque em geral ainda há um saldo de estoque durante certo tempo. Há vendas, mas não reposição.
Importados eventuais	Não entram no cálculo. Exemplo: itens comprados por oportunidades (sem regularidade).
Itens com compras temporariamente suspensas e importados de venda contínua	Entram no cálculo. Exemplo: renegociação comercial.
Lançamentos e novos itens cadastrados	Entram no cálculo a partir da primeira venda em loja.

Algumas dicas para reduzir a ruptura no ponto de vendas

Mensurar estoque e venda para manter níveis de estoque adequados à venda.
Organizar o depósito para facilitar a localização dos itens no depósito pelo repositor.
Desenvolver pessoas para que elas entendam a importância de evitar rupturas no ponto de vendas e saibam como trata-las.
Melhorar processos de identificação de rupturas

Uma ferramenta de planogramação pode auxiliar bastante no processo de identificação de rupturas uma vez que com ela é possível de forma visual identificar os produtos que estão faltando na área de vendas e tratar o problema rapidamente.

O PlanogramBuilder é um software de planogramação, que permite varejistas e indústrias aumentarem sua produtividade através do processo de planogramação. Quer conhecer mais?